ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

Estrategias de Venta

1) Elige un nicho de mercado para dominar

Es mucho más fácil acertar en el proceso de ventas al elegir un nicho de mercado y dominarlo como nadie.

De esta forma tendrás las condiciones para trabajar más rápido para perfeccionar tu estrategia

Intentar venderle a todo el mundo puede convertirse en una verdadera pesadilla, aún más cuando el negocio es pequeño y la estructura modesta.

Piensa en gigantes como Amazon y Facebook. Ambos comenzaron dominando nichos específicos para luego ganar el mundo y convertirse en corporaciones globales.

2) Automatiza tareas y procesos

Algunas tareas son importantes para el proceso comercial, pero son repetitivas y se pueden automatizar fácilmente con las herramientas correctas.

Esto incluye el envío de mensajes de correo electrónico para nutrir los leads, la programación de actividades importantes y la generación de informes de progreso de la estrategia.

Una buena opción para automatizar buena parte de las tareas manuales y ganar no solo productividad, sino también eficacia, es el CRM. Este tipo de sistema facilita la vida de tu equipo de ventas y te permite ofrecer a los clientes una buena experiencia de compra.

3) Cuenta historias para convencer a más personas

¿Has oído hablar de Storytelling? Es la habilidad de contar historias que convencen y motivan a las personas a tomar iniciativas.

Para aumentar las ventas, especialmente usando el marketing digital como estrategia de adquisición, esta habilidad es esencial.

Piensa en cuántos contenidos están disponibles hoy en día ¿Cómo hacer que tu público se interese por lo que tienes para decirle en lugar de distraerlo con un millón de otras ofertas luchando por su atención?

La única forma de hacer esto es contar historias apasionantes, que se centren en las emociones y deseos de tu persona, no solo en los hechos lógicos que muestran lo bueno que es tu producto.

4) Busca una relación «ganar - ganar

Muchos profesionales han aprendido a explorar a los clientes al máximo en una negociación. Pero cuando se piensa en una estrategia a largo plazo, eso no es inteligente.

Después de todo, ¿quieres cerrar el negocio solo ahora o quieres venderle a esa persona por los próximos 10 años? Hacer lo máximo para sacarle ventaja no te ayudará en nada.

Lo ideal es que te veas comprometido con el éxito del cliente desde el principio, y que la relación sea «ganar - ganar», o sea, que todos queden satisfechos con el acuerdo final.

5) Haz follow ups hasta escuchar una respuesta definitiva

El follow up es poco valorado por muchos ejecutivos de ventas. En parte esto puede suceder por falta de organización.

Sin una herramienta adecuada de planificación, recordar cuándo ponerse en contacto con cada lead es cada vez más difícil.

Por otra parte, después de 2 o 3 follow ups muchos dan el negocio como perdido y parten para otras negociaciones.

Pero hay quienes defienden la idea del seguimiento, hasta que el lead responda de manera definitiva si quiere continuar el proceso o cerrarlo de una vez.

Las empresas que comenzaron a actuar así aumentaron las ventas en un 15%, simplemente con un ciclo más largo de seguimiento.

Crea sitios web interactivos para atrapar a los mejores prospectos

Las metas son parte del juego en cualquier proceso de ventas. Es normal que antes de comprar tu solución el cliente cuestione algunos puntos que considera más importantes o delicados.

Si no sabes manejar estas objeciones, perderás muchas ventas. Pero mejor que prepararte para resistir a ellas y anticiparte antes de que salgan a la superficie ¿Cómo es eso?

En toda tu comunicación con el lead, ya sea por medio de contenidos en el blog, de una página de ventas en tu sitio o del discurso de los vendedores, termina con las objeciones más comunes antes de que sucedan.

6) Utiliza disparadores mentales en todo el proceso comercial

Los gatillos mentales son expresiones y palabras que llevan a las personas a tomar decisiones específicas, a menudo sin darse cuenta, o sea, son palabras que ayudan a convertir mejores leads en clientes.

Los disparadores son importantes en toda la comunicación con los leads, tanto digital como personal.

Se utilizan muy bien para mostrar la autoridad, generar deseo y dar la idea de que los líderes deben actuar con antelación para no perder la oportunidad de comprar tu solución.

7) Integra los equipos de marketing y ventas

¿Tus equipos de marketing y ventas trabajan de forma separada?

Esto es un gran error.

Muchas empresas pierden negocios valiosos porque los equipos de mercadeo y ventas trabajan como competidores, no aliados.

Uno cree que los defectos del proceso comercial son culpa del otro, y nadie hace nada para mejorar.

Unir a los equipos y aplicar el Ventarketing es la mejor forma de hacer que todos trabajen unidos por los mismos objetivos. El resultado solo puede ser positivo.

8) Sé específico en la definición de metas

Si una empresa no tiene metas, ¿Cómo crecer o aumentar los beneficios? Por otro lado, establecer metas muy imprecisas o fantasiosas es otro extremo que necesitas evitar.

Sé específico en la definición de objetivos y cuenta con la ayuda de los profesionales responsables de alcanzarlos a la hora de establecer tus objetivos.

Las buenas metas tienen plazos y exigen una buena planificación, de lo contrario serán solo sueños que puedes aplazar varias veces.

9) Sé honesto sobre los riesgos de tu solución

Al conversar con un lead sobre tu solución, no caigas en la trampa de vender solo los beneficios del producto y fingir que no existe ningún tipo de riesgo o factor de cautela.

Por ejemplo, vamos a suponer que vendes servicios de Marketing de Contenidos . Sería importante destacarle al cliente que no verá resultados inmediatos, ya que la estrategia es a largo plazo.

Esta honestidad y transparencia ayudarán a ganar la confianza de los prospectos y aumentar las posibilidades de que digan «sí» al final de la conversación.

10) Sé útil antes de intentar vender

Antes de intentar empujar un producto o hablar de todas las ventajas del servicio que prestas, sé útil para la persona de muchas maneras.

Profesionales como Gary Vaynerchuk golpean mucho en esta tecla: primero necesitas generar alto valor, con contenidos, con herramientas, con tu tiempo de evacuarle las dudas a tu persona y de otras formas posibles.

Después, y solo después, es que partes para la venta. Esto puede parecer extraño, pero funciona muy bien para construir autoridad y ganar el respeto de tu buyer persona.

11) Pídele sugerencias a tus clientes actuales

El último consejo es el más sencillo de todos, pero, aun así, muy poderoso: pídele sugerencias a tus clientes. Ellos probablemente conocen a alguien que se beneficiaría con tus productos/servicios.

Solo no le preguntes algo como «¿conoces a alguien al que le gustaría comprarme algo?, porque eso no funciona.

Es más una pregunta del tipo: ¿conoces a alguien más que también pasa por el problema X y que le gustaría resolverlo ahora?.

Aumentar tus ventas requerirá mucha disciplina y consistencia, pero por seguir procesos eficaces y mostrar interés en los clientes será más fácil convencerlos a actuar.

El secreto para vender más no está en tácticas aisladas, sino en una serie de estrategias de ventas sólidas que toman en cuenta toda la jornada de compra, y las sugerencias planteadas aquí te ayudarán.